Comment conclure une vente plus vite ?

formation closing

Le closing est la bête noire des commerciaux. Il s’agit de l’étape finale de la conclusion d’une vente mais c’est la plus importante d’entre elles. Il faut agir avec tact pour faire signer le contrat sans montrer trop d’insistance. Vous devez savoir à quel moment passer par le closing. Vous ne devez vous y prenez ni avec retard ni trop tôt.

Posez la question ouvertement

Après avoir exploité la technique du SPIN Selling, vous avez déterminé les besoins du prospect. Vous pouvez aussi utiliser la méthode du Customer Centric Selling. Vous avez fini de lui prouver que vos services ou vos produits correspondent à ses attentes. Si vous sentez que votre prospect n’est pas encore prêt à passer à l’acte, qu’il n’est pas convaincu des conditions de l’offre, vous devez changer de stratégie. En effet, vous devez éviter de complimenter vos produits ou vos services.

Le risque à encourir est de renouveler la négociation. C’est le moment d’être sérieux et de vous concentrer afin de redoubler d’effort. Il ne faut surtout pas changer de sujet en racontant une anecdote par exemple. Vous devez clôturer la négociation et poser la question directement. Demandez à votre prospect comment vous pouvez l’aider à prendre une décision. Vous pouvez aussi lui demander où il en est dans sa prise de décision. A vous de voir la formule qui vous met à l’aise mais l’essentiel est de poser la question de manière ouverte et claire. Cliquez sur ce lien pour une formation en closing.

Améliorez la qualité de votre solution

Lorsque le prospect est encore dans la phase d’hésitation après que vous ayez détaillé les conditions de l’offre, ce ne sont pas les moyens qui lui manquent. S’il n’est pas encore convaincu, ça ne veut pas dire qu’il n’est pas intéressé par votre solution. En fait, une formation closing vous permet de le convaincre. En réalité, il hésite à adopter votre solution parce qu’il trouve que le prix est élevé par rapport à la qualité de l’offre. Vous devez alors faire en sorte qu’il voit la solution autrement.

Pour que le prospect accepte de signer le contrat, vous pouvez ajouter quelque chose en plus au service ou au produit que vous proposez. Même si ce complément ne représente presque rien pour vous, le prospect en sera entièrement satisfait. Vous pouvez proposer une formation au produit ou au service. Si vous voulez faire de la vente de valeur, vous pouvez utiliser la technique de l’insight selling. Vous pouvez aussi lui offrir un accompagnement pour mieux utiliser le service ou le produit. Une autre solution très efficace est la réduction du coût du produit ou du service.

Achat immédiat suite à une négociation de contrepartie

La réduction des coûts pour satisfaire votre prospect n’est pas toujours une bonne idée. Dans la logique des choses, si vous ne cessez de baisser le prix, c’est comme si la qualité du service ou du produit était médiocre. Vous devez évaluer la nécessité de votre solution à long ou à court terme. Vous devez également faire des analyses sur l’impact de ce prospect sur tous les plans de votre entreprise: image de marque, rentabilité, chiffre d’affaires, etc. Si le client en vaut la peine, vous pouvez commencer la négociation ou le conduire à passer à la discussion du prix. Plusieurs solutions s’offrent à vous mais la proposition de réduction des coûts est la dernière.

En effet, vous pouvez offrir un bon d’achat, un produit supplémentaire ou un échantillon à votre client. Vous pouvez aussi lui offrir la livraison. Les garanties peuvent être prolongées pour satisfaire le client. la simplification des conditions de paiement est toujours efficace. Il est conseillé de miser sur l’urgence et la rareté de votre solution dans une formation closing.

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